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在物價上漲的年代賣東西

1.了解公司的顧客,然後對症下藥。例如,對於油價上漲,消費者的反應是儘量少開車,還是賣掉耗油量大的車子,然後改買小車。知道消費者要什麼,公司才能給他們什麼。 通常,強勢品牌在提高售價的同時,仍然能夠抓住顧客忠誠度,弱勢品牌則會被便宜的無名品牌取代。 2.投資市場研究。不要再用傳統的方法分類顧客(例如幾歲的女性顧客),而要改以產品使用行為,以及對售價的敏感度來分類(例如不會因為物價上漲而減少消費的顧客)。 3.重新定義價格。以買汽水為例,消費者可能從三個角度思考價格:第一,一瓶多少錢;第二,每CC多少錢;第三,每個月喝汽水總共花了多少錢。 手頭比較緊的消費者,最在意的會是第一個角度,因此,雖然一瓶四十元的汽水,每CC平均比一罐二十元的汽水便宜,他們還是會選擇後者購買,因為要拿出的現金少了一半。這是為什麼物價上漲時,糖果公司往往會推出小包裝產品的原因。 4.善用促銷。物價上漲時,會有更多消費者積極尋找折扣商品,但是公司不要採用齊頭式的全面折扣,這樣會把優惠給了並不需要的顧客。 針對手頭較緊的消費者,公司可以推出小包裝產品;針對手頭較鬆的消費者,公司可以把多包商品裝在一起賣,總價比單包分別購買便宜,以鼓勵他們一次多買一點。 5.把產品拆開來賣。以前消費者可能歡迎公司把硬體、軟體、售後服務全部綁在一起賣,以求方便,但是物價上漲後,消費者會斤斤計較,只想買非用到不可的東西。 6.留心付款條件。要注意,一些強勢的配銷商的付款速度,比他們銷售產品的速度要慢得多。在通貨膨脹的環境,他們靠著壓縮付款條件來賺錢。記住,以「最後進來的,最先出去」的基礎,來管理你的存貨,以確保你售價的增加,並沒有落後於你進價成本的上升。 7.提升產品的重要性。公司必須說服消費者,這個時候需要減少其他消費,但是卻不能不買你的產品。在不景氣時,消費者必須犧牲購買許多東西,因此更覺得需要給自己一些小小的奢侈享受,所以一球要好幾百元的知名品牌冰淇淋,反而會挑這個時候強打廣告。 奎爾區表示,最難的情況是,消費者並不了解你所賣的產品成本。例如,裝飾用的蠟燭事實上受油價影響很大,而且不是生活必需品,很容易會被消費者犧牲掉。公司能做的是教育消費者,然後為公司不得不漲價道歉,再搭配給予對價格敏感的消費者一些促銷,以及強調產品的好處。 文章來源:http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=6434
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